Chiến lược marketing cho shop quần áo trẻ em online

Bài sau đây phân tích 1 business nho nhỏ tên LuNibaby, là ví dụ tiếp theo bài “Cân nhắc chiến lược marketing cho 1 dự án online”.

LuNi Baby bán đồ dùng, quần áo dành cho em bé dưới 3 tuổi. Hàng hóa của LuNi Baby được nhập trực tiếp từ Mĩ về.  Đây là cái biz của một người bạn gái của tôi. Sau khi đẻ con xong, nhận được nhiều sản phẩm cho em bé chất lượng cao từ 1 người chị ở bên Mĩ gửi về, cô này thấy rằng “tại sao không kinh doanh loại hàng này ở Việt Nam?”. Nghĩ là làm, cô bạn tôi hăng hái liên hệ và xây dựng việc tuyển hàng và kênh nhập hàng. Do chưa có vốn, thời điểm đầu cô chọn kênh quảng bá và bán hàng chủ yếu là trên Internet. Kết quả rất rất khả quan. Hàng hóa rao là bán được ngay. Hàng nhập về liên tục. Công việc tiến triển thuận lợi khiến cô hưng phấn nghĩ đến việc scale-up (phát triển qui mô). Và giờ đây cô đã tận dụng căn nhà ngay mặt tiền đường Cống Quỳnh quận 1 của chồng mình để mở shop chính thức. Tuy nhiên, qua phỏng vấn, xem xét lại chuyện buôn bán này của cô, ta thấy nhiều chỗ hổng.

Online là môi trường đầu tiên mà người ta nhắm tới khi nghĩ đến việc buôn bán nhanh chóng, tiếp cận rộng mà lại rẻ tiền. Vì nó rẻ quá, dễ quá, nhanh quá, … nên người ta quên mất việc tối ưu nó, việc nhìn rộng ra và kết hợp với các yếu tố khác để tăng sức mạnh – 1 chiến lược lâu dài. Đó cũng là cái mà cô bạn tôi quên mất. Mãi mê với việc xây dựng kênh tuyển hàng, nhập hàng, nhận hàng, chi tiêu, sổ sách, … tung hàng lên online cái rẹt là hành động duy nhất mà cô thực hiện trong chiến lược đưa hàng đến con mắt người mua. Làm ra cái website lunibaby.com đã là 1 nổ lực lớn của cô bé. Dành ra 1 ngày ngồi xuống và suy nghĩ lại về chiến lược kinh doanh tổng thể (để có thể tối ưu từng thằng một) dường như lại là 1 điều quá xa xỉ và khó khăn. Vì vậy, 1 người như tôi đã đến và hỗ trợ cho bạn tôi nhận ra bạn đang thiếu cái gì:

“Bạn chưa xác định khách hàng mục tiêu, sản phẩm chủ lực của mình, lợi thế cạnh tranh là gì. Sau đó là đến chiến lược quảng bá !”

Hiện giờ bạn cứ đánh tùm lum. Bạn tấn công chủ lực vào mặt hàng được nhiều người tìm kiếm – bình sữa, đồ dùng cho em bé – và thế là bạn chui vào một sản phẩm đáp ứng cho nhiều phân khúc khác nhau, nơi mà rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang chiến đấu gay gắt về giá. Vá áp lực đó bắt buột bạn phải giảm giá theo đối thủ – 1 cuộc cạnh tranh u đầu sứt trán mà chả biết là có đáng không!

Giống như trường hợp của Tiki – bán sách ngoại nhập – LuNi baby cũng bán hàng ngoại nhập, nên sản phẩm của LuNi không thể là chính loại hàng hóa đó mà phải là cái dịch vụ mà LuNi cung cấp. Người tiêu dùng có nhu cầu về loại hàng hóa đó. Bạn giúp họ tiếp cận được với hàng. Bạn là nhà phân phối chứ không phải nhà sản xuất. Sản phẩm của bạn là khả năng đưa hàng từ 1 điểm nào đó đến tay người tiêu dùng. Họ cũng có thể mua trực tiếp từ hãng thông qua mạng, nhưng thời gian chờ đợi nhập hàng cùng với phí vận chuyển cao cho chỉ 1 vài món làm nản lòng họ và nhiều khi họ cũng không biết là có cái sản phẩm như vậy để mua. Do đó dịch vụ của bạn là giải pháp khắc phục những việc đó cho khách hàng có nhu cầu.

Xét về khả năng nhập hàng và vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng hoàn toàn có được khả năng này. Sự khác biệt nằm ở loại hàng hóa mà các bạn nhập về. Xem xét 1 vòng các sản phẩm cho trẻ em, nhất là quần áo, ta thấy rất ít người nhập hàng chất lượng cao. Bạn LuNi thì lại nhập ngay loại hàng cao cấp này –> bạn đã vô tình tự chọn cho mình một phân khúc khách hàng riêng biệt: những người tiêu dùng khá xa xỉ. Trong khi đó, những nổ lực quảng bá của bạn thời gian qua lại đánh vào “tất cả mọi bà mẹ”, thị trường đại trà.

Chúng ta đều có thể dễ dàng thấy rằng khi đem 1 thứ  sản phẩm phù hợp đến tay người đang cần thì khả năng bán được hàng sẽ cao hơn. Ai cũng thích hàng đẹp, chất lượng nhưng không phải ai cũng có đủ tiền chi trả, không phải ai cũng nghĩ rằng đẹp là 1 nhu cầu, và không phải ai cũng có cùng quan điểm về “đẹp và chất lượng”. Như vậy, công sức mang hàng đến tay 1 người tiêu dùng không phù hợp rõ ràng là 1 sự phí phạm thời gian, tiền bạc. Nên nhớ rằng đó là dịch vụ chính của LuNi, nên 1 người mua không muốn mua là 1 lần dịch vụ của LuNi thất bại – 1 lần tổn thất chi phí. Gia tăng hiệu quả của dịch vụ cũng chính là gia tăng hiệu quả của dây chuyền:  nhập + quảng bá (online + offline) + phân phối (online – offline). Và vì thế, hệ thống này chỉ tiết kiệm, hiệu quả và tối ưu khi từng thành phần của nó đều tương thích với 1 khách hàng mục tiêu đã được chọn ra từ trước.

Posted in: Bài học vận dụng tiếp thị trực tuyến