Cân nhắc chiến lược marketing cho 1 dự án online.

Posted on 18/04/2010

18


Làm việc cho công ty hiện tại, tôi có cái may là được tiếp xúc với hàng loạt dự án khởi nghiệp (start-up) từ Mĩ. Bản thân công ty tôi cũng là 1 start-up của Mĩ nhưng đặt tại Việt Nam. Trong lúc đó, tôi lại tư vấn cho hàng loạt dự án khởi nghiệp của Việt Nam. Bạn bè có, khách hàng có. Vì quá có duyên với start-up, nên giờ tôi có kinh nghiệm kha khá và cũng muốn chia sẻ với mọi người. Tôi biết rằng ngoài kia và những người đọc blog này có lẽ cũng đang nhen nhóm nhiều ý định khởi nghiệp, thành lập công ty riêng. Hi vọng loạt bài viết và các case study về chủ đề này sẽ mang lại nhiều điều bổ ích cho các bạn, nhất là các bạn muốn làm khởi nghiệp trên môi trường trực tuyến.

——————————–

Bài đầu tiên, tôi xin kể lại câu chuyện tư vấn cho 1 dịch vụ mới ra đời – Tiki mà tôi được anh Sonny, chủ của dịch vụ này tin tưởng hỏi ý kiến. Tiki là 1 dịch vụ mang sách nước ngoài đến cho người dân Việt Nam. Đơn giản 1 câu là như vậy.

tiki.vn

Giải pháp cơ bản mà nó mang lại cho khách hàng là giúp họ tiếp cận được với các đầu sách nước ngoài phong phú một cách đơn giản, nhanh chóng với giá cả hợp lý. Anh Sơn lúc đầu chỉ hỏi ý kiến tôi về chiến lược SEO + set up phân tích web cho Tiki.vn, website của dịch vụ này. Nhưng khi tiếp cận 1 dự án, tôi luôn phải nhìn toàn cục:

1/ Nhu cầu thị trường – Hiện trạng thị trường của sản phẩm (dịch vụ):

Theo tôi đây là điều quan trọng nhất cần phải nhìn trước tiên. Đối với Tiki, tôi thấy đây đúng là 1 dịch vụ chưa có nhiều người đáp ứng hoặc cũng chưa có 1 nhân vật nào thật sự nổi trội. Đây cũng là 1 dịch vụ thật sự cần thiết, bản thân tôi cũng là 1 người săn lùng sách nước ngoài và phải thất vọng với việc cung cấp chậm chạp hiện nay tại Việt Nam.

2/ Khách hàng mục tiêu là ai?

Hay có thể hỏi “dựa trên thống kê, suy luận hoặc … niềm tin về thị trường của dịch vụ thì bạn chọn khách hàng mục tiêu của sản phẩm là ai?”. Anh Sơn đã trả lời ngay được cho tôi điều này: Trong thời điểm khởi đầu, Tiki nhắm vào các đối tượng doanh nhân, những người làm kinh tế và Việt kiều có tri thức cao.”

Tôi thấy lựa chọn của anh rất hợp lý. Người nào mê sách sẽ thấy ngay là chỉ có những người có tri thức và đam mê tri thức ở mức độ cao mới cảm thấy say đắm với những quyển sách nước ngoài dày cộm và đẹp mê hồn. Họ sẵn sàng chi cho nó mà không mua sách dịch tiếng Việt dù giá chỉ bằng 1/10. Thế thì tại sao lại chỉ là doanh nhân, người làm kinh tế, Việt kiều? Đơn giản vì họ sẽ có tiền nhiều hơn để có thể chi trả và cũng là để đầu tư cho công việc của họ.

Tôi không nói khi chúng ta chọn lựa 1 đối tượng mục tiêu có nghĩa là chúng ta chỉ chăm chăm cho đối tượng đó mà bỏ qua những đối tượng khác. Nhưng đối tượng mục tiêu sẽ là đối tượng được ưu tiên, bởi vì chính họ sẽ nuôi sống dịch vụ của ta. Chỉ cần thu hút được đối tượng mục tiêu thì dịch vụ của ta sẽ “sống ổn” để có thể phục vụ thêm cho nhiều đối tượng khác mà nếu chúng ta chọn nhóm kia ngay từ đầu thì có nguy cơ sẽ dẹp tiệm sớm. Nguyên tắc lựa chọn là như vậy: Phải có trọng tâm và đặt trọng tâm vào chỗ tối ưu.

3/ Sản phẩm có thống nhất với khách hàng mục tiêu chưa?

Điều này lại càng quan trọng, nhưng 2 điều trên nằm trước nó. Sản phẩm của Tiki hiện giờ bám theo khách hàng mục tiêu: sản phẩm được promote nhiều nhất sẽ là sách kinh tế, marketing, luật, … Nếu có sách giải trí thì cũng ưu tiên các thể loại mà khách hàng mục tiêu thường tìm kiếm. Tuy vậy, nên nhớ sản phẩm của Tiki không phải là sách, mà là dịch vụ. Sách là sản phẩm của nhà xuất bản. Tiki có sứ mệnh đưa nó tới tay được độc giả “vượt qua các chướng ngại vật”. Do đó phải xác định các chướng ngại vật ở đây là gì?

Đây là 1 câu hỏi mà Tiki phải luôn tìm cách trả lời trong suốt quá trình phát triển, chứ không phải chỉ ngày một ngày hai. Bởi vì nhu cầu sách của businessmen thì rất đa dạng. Những nguồn có sẵn tìm đến là đâu? Họ đã thỏa mãn chưa? Có cách nào đơn giản hơn để tiếp cận họ? để mang nó đến cho họ? … Tôi nghĩ tại đây, vấn đề phân phối, truyền bá, từ chỗ là những yếu tố không thuộc về sản phẩm lại trở thành 1 phần quan trọng của sản phẩm. Cách tiếp cận với khách hàng mục tiêu lại chính là cái mà họ đồng ý trả tiền cho ta.

Như thế kế hoạch quảng bá, tiếp cận khách hàng, logistic … là sản phẩm chiến lược của Tiki. Chứ không phải là sách.

4/ Lợi thế và bất lợi?

Nói về bất lợi thì phải nhìn ngay đến đối thủ cạnh tranh. Anh Sơn luôn nói rằng Tiki là 1 dịch vụ mới, không cạnh tranh với ai. Nếu nhìn “sản phẩm” anh Sơn chỉ là sách ngoại văn và nói rằng, “à đây là 1 thị trường riêng” vì không đụng “sản phẩm” sách tiếng Việt với các dịch vụ đã có tiếng khác thì coi bộ nhầm lẫn. Thực tế khách hàng mục tiêu của anh Sơn cũng đang là khách hàng mục tiêu của nhiều dịch vụ có tiếng có cách làm na ná. Và như đã nói ở trên, nếu nhìn sản phẩm của Tiki là ‘việc tiếp cận khách hàng’ chứ không phải là sách thì rõ ràng Tiki đang “đụng” chan chát với các dịch vụ đang có mặt trên thị trường.

Lợi thế: điều quan trọng nhất: theo tôi là con người!

Ở đây là người lãnh đạo dự án. Người lãnh đạo dự án lái con thuyền của mình đi. Nếu anh ta không rõ ràng, không đủ khả năng thì dù các cố vấn có giỏi đến mức nào, thiết bị có tối tân đến đâu thì cũng lái nguyên cái … “mỏ vàng” đó đâm đầu xuống biển. Đối với Tiki, tôi nhận thấy Tiki có được lợi thế này. Là một người có bằng cấp về thương mại điện tử, lại có nhiều năm kinh nghiệm trong cùng 1 lĩnh vực kinh doanh ở vị trí marketing manager, anh Sơn có đủ skills để quản lý hệ thống trôi chảy. Nhưng điều quan trọng hơn rất nhiều mà tôi luôn tìm kiếm trong 1 dự án khởi nghiệp: 1 khách hàng điển hình nằm ngay trong chính dự án.

Các dự án khởi nghiệp thường không có nhiều tiền, thời gian cho các trò nghiên cứu thị trường, khảo sát ý kiến khách hàng, … mà vốn rất quan trọng để “lái tàu”. Tiết kiệm nhất là mướn ngay 1 người trong đám niche của mình vô làm việc. Ở đây, anh Sơn chính là 1 người thuộc nhóm niche. Anh có lòng đam mê sách, anh hiểu được nhu cầu của khách hàng như của chính mình. Và như thế anh sẽ theo được chân họ. Không dễ dàng để tất cả các yếu tố phù hợp hội tụ trong 1 người. Do đó theo tôi đây là 1 lợi thế cạnh tranh mạnh và bền vững.

——————————–

Thường ở khâu này chúng ta phải nhìn lại mức vĩ mô của nguyên 1 ngành trong 1 giai đoạn. Nhưng nói chung start-up không có thời gian và tiền bạc để làm như vậy. Và vì start-up vận hành theo cơ chế: Thí nghiệm, thử sai – đầu tư ít, sai làm lại, sai làm lại tiếp, …

4 điểm trên đây là 4 điểm cơ bản mà tôi cố tìm hiểu khi tiếp cận 1 dự án, khởi nghiệp hay không khởi nghiệp. Biết được tất cả các điều trên sẽ giúp tôi xác định được nhiều thứ, không chỉ là để xác định chiến lược SEO một cách hiệu quả, chính xác mà để giúp cho khách hàng đạt được mục tiêu quan trọng nhất của họ. Rất nhiều lần, sau khi xem xét lại toàn bộ vấn đề, quyết định thường là: SEO không phải là trọng tâm như lúc đầu họ tưởng, mà là 1 cái khác. Cuối cùng thì SEO cũng là marketing, vì nếu không có sự dẫn dắt của marketing, SEO cũng chả là gì ngoài 1 công cụ.

Đọc thêm: Qui trình hoạch định chiến lược tiếp thị

Advertisements